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Preiserhöhung

Das Thema Preiserhöhungen betrachten viele Unternehmer als ein sehr sensibles Thema. Das sehe ich mittlerweile anders. Grundsätzlich gibt es zwei Szenarien im Dienstleistungsbereich zu unterscheiden. Entweder die Preise werden kurzfristig langsam in mehreren Schritten erhöht oder es gab lange Zeit keine Preiserhöhung und man möchte einen großen Sprung machen.

In beiden Fällen setze ich voraus, dass in der kurz- bis mittelfristigen Vergangenheit die Qualität der eigenen Dienstleistungen nicht zu beanstanden gewesen ist. Andernfalls sollte eine Preiserhöhung verschoben werden, bis dieser Status erreicht ist. Ansonsten kann die Preiserhöhung ein willkommener Anlass sein, seinen Dienstleister zu wechseln.
Folgendes ist in jedem Fall bei dem Anschreiben zu beachten:
  • Qualität der Leistung herausstellen
  • Über die Preisanpassung informieren
  • Preisanpassung begründen
  • Den Nutzen für den Kunden deutlich machen und ggf. neue Dienstleistungen anbieten (Vertriebstrojaner)
Ich bevorzuge die Strategie, die Preise in kleinen Schritten jährlich zu erhöhen. Hier ein von uns benutztes Schreiben an unsere Dienstleistungskunden:

Guten Tag Frau Schmidt,
wir sind seit langer Zeit ihr IT-Dienstleister. Sie vertrauten uns in dieser Zeit ihre wichtigsten Systeme und Daten an. Dabei haben wir Sie stets bestens betreut und dürfen uns immer wieder über positive Rückmeldungen von ihnen freuen.
Die immer komplexer werdenden IT-Systeme werden von sicher betreut. Dies ist nur durch kontinuierliche Investitionen in die Weiterbildung unseres Teams möglich. Dadurch steigt die Qualifikation immer weiter an, was auch zu steigenden Gehältern der Mitarbeiter führt. So sind wir gezwungen unsere Preise um 5,27 % auf 79 EUR pro Stunde anzupassen. Die neuen Preise gelten ab dem XX.XX.XX.
Ab sofort können wir ihnen übrigens einen neuen Service anbieten. Seit drei Monaten sind wir zertifizierter …. und bieten Ihnen …
Gerne informieren wir Sie persönlich über unsere weiteren Leistungen und finden gemeinsam mit Ihnen die optimalen Lösungen für Ihre IT.
Wir hoffen, dass wir Sie auch in Zukunft zu unseren zufriedenen Kunden zählen dürfen.
Grußformel

Die Besonderheit hier ist der Prozentsatz mit zwei Stellen nach dem Komma. Er wirkt hart kalkuliert und nicht willkürlich festgelegt.
Bei der zweiten Variante werden die Stundensätze über mehrere konstant gehalten. Dann wird allerdings kräftig zugeschlagen. Man muss sich entscheiden, ob man alle vier Jahre den Stundensatz um 20% erhöhen möchte. Der Vorteil: Das Thema muss nicht jedes Jahr angefasst werden und bei einer kräftigen Preiserhöhung trennt man sich von kleineren Kunden. Die funktioniert meiner Erfahrung nach aber nur, wenn sich das eigene Unternehmen in dieser Zeit gut weiterentwickelt hat. Nachteilig ist, dass eine solche Preisanpassung sicher zu Kundenreaktionen führt.
Rechnerisch ist es auch besser kleinere Schritte zu unternehmen.