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Unternehmer Blog

Inspiration für Dein Leben als Unternehmer

Preiserhöhung – Anschreiben für Kunden

Preiserhöhung

Das Thema Preiserhöhungen betrachten viele Unternehmer als ein sehr sensibles Thema. Das sehe ich mittlerweile anders. Grundsätzlich gibt es zwei Szenarien im Dienstleistungsbereich zu unterscheiden. Entweder die Preise werden kurzfristig langsam in mehreren Schritten erhöht oder es gab lange Zeit keine Preiserhöhung und man möchte einen großen Sprung machen.

In beiden Fällen setze ich voraus, dass in der kurz- bis mittelfristigen Vergangenheit die Qualität der eigenen Dienstleistungen nicht zu beanstanden gewesen ist. Andernfalls sollte eine Preiserhöhung verschoben werden, bis dieser Status erreicht ist. Ansonsten kann die Preiserhöhung ein willkommener Anlass sein, seinen Dienstleister zu wechseln.
Folgendes ist in jedem Fall bei dem Anschreiben zu beachten:
  • Qualität der Leistung herausstellen
  • Über die Preisanpassung informieren
  • Preisanpassung begründen
  • Den Nutzen für den Kunden deutlich machen und ggf. neue Dienstleistungen anbieten (Vertriebstrojaner)
Ich bevorzuge die Strategie, die Preise in kleinen Schritten jährlich zu erhöhen. Hier ein von uns benutztes Schreiben an unsere Dienstleistungskunden:

Guten Tag Frau Schmidt,
wir sind seit langer Zeit ihr IT-Dienstleister. Sie vertrauten uns in dieser Zeit ihre wichtigsten Systeme und Daten an. Dabei haben wir Sie stets bestens betreut und dürfen uns immer wieder über positive Rückmeldungen von ihnen freuen.
Die immer komplexer werdenden IT-Systeme werden von sicher betreut. Dies ist nur durch kontinuierliche Investitionen in die Weiterbildung unseres Teams möglich. Dadurch steigt die Qualifikation immer weiter an, was auch zu steigenden Gehältern der Mitarbeiter führt. So sind wir gezwungen unsere Preise um 5,27 % auf 79 EUR pro Stunde anzupassen. Die neuen Preise gelten ab dem XX.XX.XX.
Ab sofort können wir ihnen übrigens einen neuen Service anbieten. Seit drei Monaten sind wir zertifizierter …. und bieten Ihnen …
Gerne informieren wir Sie persönlich über unsere weiteren Leistungen und finden gemeinsam mit Ihnen die optimalen Lösungen für Ihre IT.
Wir hoffen, dass wir Sie auch in Zukunft zu unseren zufriedenen Kunden zählen dürfen.
Grußformel

Die Besonderheit hier ist der Prozentsatz mit zwei Stellen nach dem Komma. Er wirkt hart kalkuliert und nicht willkürlich festgelegt.
Bei der zweiten Variante werden die Stundensätze über mehrere konstant gehalten. Dann wird allerdings kräftig zugeschlagen. Man muss sich entscheiden, ob man alle vier Jahre den Stundensatz um 20% erhöhen möchte. Der Vorteil: Das Thema muss nicht jedes Jahr angefasst werden und bei einer kräftigen Preiserhöhung trennt man sich von kleineren Kunden. Die funktioniert meiner Erfahrung nach aber nur, wenn sich das eigene Unternehmen in dieser Zeit gut weiterentwickelt hat. Nachteilig ist, dass eine solche Preisanpassung sicher zu Kundenreaktionen führt.
Rechnerisch ist es auch besser kleinere Schritte zu unternehmen.

12 Bücher, die jeder Unternehmer gelesen haben sollte

Blank Book Spine Row in Various Colours

 

Diese Bücher bieten Inspiration für den erfolgreichen und glücklichen Unternehmer. Einen besseren Grundstock gibt es nicht.

 

  1. Business Model Generation: Ein Handbuch für Visionäre, Spielveränderer und Herausforderer. Alexander Osterwalder.
  2. Tipping Point: Wie kleine Dinge Großes bewirken können. Malcolm Gladwell.
  3. Die 7 Wege zur Effektivität: Prinzipien für persönlichen und beruflichen Erfolg. Stephen R. Covey.
  4. Das Hirtenprinzip: Sieben Erfolgsrezepte guter Menschenführung. Kevin Leman.
  5. Auf der Serviette erklärt: Mit ein paar Strichen schnell überzeugen statt, lange präsentieren. Dan Roam.
  6. Steve Jobs: Die autorisierte Biographie des Apple Gründers. Walter Isaacson.
  7. Der Weg zu den Besten: Die sieben Management-Prinzipien für dauerhaften Unternehmenserfolg. Jim Collins.
  8. Der Weg zum erfolgreichen Unternehmer: Wie Sie und Ihr Unternehmen neue Dynamik gewinnen. Stefan Merath
  9. Neu präsentieren: Begeistern und überzeugen mit den Erfolgsmethoden der Werbung. Gerriet Danz.
  10. Jenseits vom Mittelmaß: Unternehmenserfolg im Verdrängungswettbewerb. Hermann Scherer.
  11. Die 4-Stunden-Woche: Mehr Zeit, mehr Geld, mehr Leben. Timothy Ferriss.
  12. Tod durch Meeting: Eine Leadership-Fabel zur Verbesserung Ihrer Besprechungskultur. Patrick M. Lencioni.

Spezialisierung – Strategie für Sieger

Mit dem Bauchladen und der Eierlegenden Wollmilchsau als Strategie für das eigene Geschäft ist kein Blumentopf zu gewinnen. Die wirklich erfolgreichen IT-Unternehmen haben sich spezialisiert. Die These: „Wer sich spezialisiert ist deutlich erfolgreicher als andere IT-Unternehmen!“ – „Spezialisierung ist die Strategie für Sieger.“

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Wir sind das klassische Systemhaus … mit diesem Satz fängt jede zweite Neu-Partner Vorstellung bei den Treffen meines Systemhausverbandes iTeam an. Für mich heißt das dann immer: Bauchladen. Wir machen alles. Wir können alles. Wir verkaufen alles. Wenn es etwas mit IT zu tun hat. Und wie heißt der Partner noch gleich? Ich merke es mir in den seltensten Fällen.  Null Unterscheidung zu anderen. Nichts besonderes. Austauschbar.

 

Wie wird ein solches Unternehmen vom Markt wahrgenommen? Ist es eines von vielen? Wie wird ein solches Unternehmen von den eigenen Mitarbeitern wahrgenommen? Sind sie stolz darauf dort zu arbeiten? Stolz auf das was sie dort leisten? — Nein, es ist austauschbar!

 

Der Kunde wird das Unternehmen wechseln, wenn ein Mitbewerber günstiger ist oder genau sein Problem lösen kann. Und die Mitarbeiter sind weg, wenn sie anderswo mehr verdienen können oder aber eine Aufgabe, mit der sie sich richtig identifizieren können. Die Abwärtsspirale ist im vollen Gange. Es müssen Preise gesenkt werden. Die Margen sinken. Es können keine angemessenen Gehälter gezahlt werden. Jeder Strohhalm wird ergriffen. Jedes Geschäft gemacht. Es geht abwärts. Wären da nicht diese zwei oder drei großen Kunden, dann könnte direkt die Insolvenz angemeldet werden.

 

Doch es gibt einen „einfachen“ Ausweg aus dieser Situation. Spezialisierung. Die Unternehmen, die sich klar positionieren und für ein oder zwei spezielle Themen stehen sind erfolgreich. Häufig sehr erfolgreich. Eine Spezialisierung hat in alle Richtungen Vorteile. Stellen Sie sich bitte einmal kurz vor, sie sind Unternehmer und spezialisiert auf ein ganz bestimmtes Thema. Im weiten Umkreis sind Sie mit ihrem Unternehmen der einzige Lösungsanbieter. OK? Gut.

 

Welche Zielgruppe braucht ihre Lösung? Wie sprechen Sie diese Kunden an? Welche Argumente für ihre Lösung haben Sie? Welchen Preis können Sie verlangen? Spielt der Preis überhaupt noch eine Rolle? Was können Sie potentiellen Mitarbeitern bieten? Wie können Sie diese nun ausbilden? Denken Sie daran, Sie sind der Beste! Haben Sie für Kunden und Mitarbeiter eine gewisse Anziehungskraft?

 

Vergleichen Sie diese Punkte nun einmal mit dem Unternehmer, der einen „Bauchladen“ an Lösungen verkauft. Welche Zielgruppen soll dieser Unternehmer im Marketing ansprechen? Wo soll er werben? Welche Mitarbeiter wird er anziehen? Hat er einen klaren Fokus oder jeden Tag ganz andere Probleme zu lösen?

 

Wer spezialisiert ist, der hat es  leichter. Ganz klar. Nachweislich ist er auch erfolgreicher. Doch wie entwickle ich nun aus einem wenig bis gar nicht spezialisierten Unternehmen ein Unternehmen, welches spezialisiert ist? Hierbei hilft die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) weiter. Mit Hilfe von sieben klaren Schritten wird eine Strategie für das eigene Unternehmen entwickelt. Am Ende werden mit diesem sogenannten Strategieprozess diverse betriebswirtschaftliche Herausforderungen in einem Streich bearbeitet. Sie erhalten Lösungen im Bereich Vertrieb, Marketing, Personal und dem eigenen Selbstverständnis. Sie erhalten einen klaren Fokus und Kompass für alle Bereiche ihres Geschäfts.

 

In den nächsten Wochen stelle ich Ihnen hier die einzelnen Stufen der EKS vor. Wenn auch Sie sich spezialisieren möchten und dafür den Strategieprozess der EKS als Turbo verwenden möchten, so sprechen Sie mich an. Gerne unterstütze ich Sie auf ihrem Weg zum Spezialisten für …..?

 

Wenn Sie Fragen, Kritik oder Anregungen haben, so nutzen Sie gerne die Kommentarfunktion.

 

Fragen zur Kundenzufriedenheit – Es gibt nur eine einzige

Kunden mit langen Fragebogen zur Kundenzufriedenheit zu nerven ist nicht notwendig. Fragen zur Kundenzufriedenheit gibt es unendlich viele. Doch am Ende reicht eine einzige Frage, um zu ermitteln, ob sie etwas mit ihrem Produkt oder ihrer Dienstleistung ändern müssen.

Kundenzufriedenheit

 

Die Frage lautet: „Wie wahrscheinlich ist es, dass Sie unser Unternehmen / Dienstleistung / Produkt  einem Freund oder Kollegen weiterempfehlen werden?“

Dem Befragten gibt man nun die Möglichkeit auf einer Skala von 0 (unwahrscheinlich) bis 10 (äußerst wahrscheinlich) zu antworten. Die Auswertung ist nun sehr einfach. Kunden die die Zahlen 0 – 6 ankreuzen sind unzufrieden. Sie sind die Kritiker (Detraktoren). Ihre Fans (Promotoren) kreuzen hingegen 9 und 10 an. Diese Kunden empfehlen Sie weiter und sind begeistert. Diese Kunden müssen nicht erst aufgefordert werden, sie weiterzuempfehlen. Kunden die 7 und 8 ankreuzen sind neutral „indifferent“. Sie sind zwar zufrieden, wechseln aber bei erst bester Gelegenheit den Anbieter, sobald nur eine Kleinigkeit beim Wettbewerb besser erscheint.

NPS

Häufig wird diese „ultimative“ Frage noch um folgende Frage ergänzt: „Falls Sie nicht 9 oder 10 angekreuzt haben: Was muss passieren, damit Sie zukünftig 9 oder 10 ankreuzen.“ Wenn Sie Antworten auf diese Frage erhalten und die Wünsche der Kunden konsequent erfüllen, werden Sie sehr schnell herausragende Leistungen für ihre Kunden anbieten. Sie werden zu begeisterten Anhängern ihres Unternehmens, ihres Produkts oder ihrer Dienstleistung. Achten Sie bei mehreren Antworten eines Kunden darauf, dass das emotional wichtigste Problem des Kunden stets zu erst genannt wird.

Anhand dieser Werte kann für ein Unternehmen, ein Produkt oder eine Dienstleistung der sogenannte Net-Promoter-Score berechnet werden. Der Net-Promoter-Score wird nach folgender Formel berechnet: NPS = Promotoren in % – Kritiker in %

Der Wert kann also zwischen -100% und 100% liegen.

Überlegen Sie also, an welchen Stellen Sie ihren Kunden diese eine Frage stellen können und nehmen Sie die Antworten ernst. Verändern Sie ihr Angebot bzw. ihre Leistung so, wie es ihre Kunden wünschen. Denn nur loyale Kunden kaufen mehr Produkte, sind länger treu und werben neue Kunden.

Hier ist ein kleines Beispiel, dass ich mit Google Drive recht einfach für diesen Blog umgesetzt habe: Zufrieden mit dem Blog?

Wenn Sie Fragen oder Anmerkungen zur Umsetzung haben, so nutzen Sie gerne die Kommentarfunktion.

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Packe Dein wichtigstes Projekt mit der 90-90-1 Regel

morning

Die tägliche Schinderei kann schnell Deine wichtigsten Projekte überschatten; E-Mails und Besprechungen tendieren dazu wichtige Dinge wie ein Buch zu schreiben, für einen Marathon zu trainieren oder an der Strategie für Dein Unternehmen zu feilen zu verdrängen. Wie schaffen wir eine Balance und verschaffen diesem einen wichtigen Projekt die Zeit, Aufmerksamkeit und Energie, die es benötigt. Wie fokussierst Du Dich am besten? Robin Sharma empfiehlt uns die

90-90-1 Regel

„Widme in den nächsten 90 Tagen die ersten 90 Minuten eines Arbeitstages Deinem Dir wirklich wichtigsten Projekt. Der größten Möglichkeit. Das was Dir im Moment am allerwichtigsten ist. Ohne Störungen. Erledige einfach nur diese eine Sache.“

Sharma drängt darauf, nicht die produktivsten Stunden des Tages mit unwichtigen Dingen zu verschwenden.

„Höre auf damit, irgendwelche einfachen Dinge morgens zu machen. E-Mails kannst Du auch noch nach dem Mittagessen kontrollieren. Anrufe kannst Du auch am Nachmittag erledigen. Abends kannst Du im Internet surfen.“

Eine Studie, die im europäischen  Journal für Psychotherapeuten erschienen ist, sagt aus, dass es ungefähr 2 Monate dauert (66 Tage, um genau zu sein), bis etwas zu einer Gewohnheit wird und dann automatisch erledigt wird, wie das tägliche Zähneputzen. Sharma´s Regel erhöht diesen Wert auf 90Tage, damit die Gewohnheit auch nachhaltig übernommen wird. Nutze die besten Stunden des Tages für etwas wirklich bedeutungsvolles!

ABC-Mitarbeiter – Was Unternehmer von Steve Jobs und Jack Welch lernen können

Steve Jobs war dafür bekannt, dass er nur A-Mitarbeiter einstellte. Nach seiner Meinung würden B-Mitarbeiter nur weitere B- und C-Mitarbeiter anziehen. Um wirklich erfolgreich zu sein brauchst Du auf 9 von 10 Arbeitsplätzen A-Mitarbeiter, sonst bekommst Du ernsthafte Probleme oder hast sie schon.

Die Realität sieht in deutschen Unternehmen aber ganz anders aus, so Prof. Dr. Jörg Knoblauch. Er hat ermittelt, dass die Verteilung der Mitarbeiter eher so aussieht:

20% – A-Mitarbeiter
60% – B-Mitarbeiter
20% – C-Mitarbeiter

beurteilung

Was sind denn nun diese A-Mitarbeiter und wie erkenne ich sie? Nun, dies möchte ich anhand von zwei kleinen Geschichten erklären. Die Geschichte ist aus einem Essay des US-amerikanischen Schriftstellers Elbert Hubbard. Es wurde über 40 Millionen mal mit Philistine Magazine veröffentlicht. So geht die Geschichte in Kurzform: 1899, während des kubanisch-amerikanischen Krieges ging der amerikanische General Garcia im Dschungel von Kuba verloren. Er war nicht mehr erreichbar. Briefe, Telegramme, Botschaften – nichts erreichte General Garcia. Der amerikanische Präsident McKinley musste aber den General unter allen Umständen erreichen. Ein Mitarbeiter im Weissen Haus sagte: „Ich kenne einen Mann, der heißt Rowan. Er wird General Garcia finden.“. Der Präsident ließ Rowan kommen und sagte ihm: „Übergeben Sie dieses Schreiben an General Garcia, und bringen Sie mir seine Antwort zurück.“ Rowan antwortete: „Ja, Herr Präsident, wird gemacht.“ Rowan schweißte die Botschaft in Ölpapier ein und band es sich um den Bauch. Nach wenigen Tagen landete er in einem offenen Boot an der Küste von Kuba und verschwand im Dschungel. Drei Wochen musste er durch Feindesland marschieren.

Das ist alles jedoch sekundär. Wichtig ist einzig und alleine, was er zu dem Präsidenten gesagt hat: „Ja, Herr Präsident, wird gemacht.“ Er sagte nur diesen einen Satz. Er fragte nicht, wo General Garcia ist. Wie er ihn bloß finden soll. Wie er in alles auf der Welt auf diese Insel kommen sollte und wie er sich durch die feindlichen Linien schlagen soll. McKinley stellte ihm eine Aufgabe und Rowan kümmerte sich um deren Umsetzung. Er fand eine Antwort auf all die aufkommenden Fragen und beendete seinen Auftrag erfolgreich. Ein wahrer A-Mitarbeiter.

Das Essay geht noch weiter. Er bittet den Leser sich vorzustellen, was passiert, wenn der Chef einem seiner Bürogehilfen die Aufgabe stellt, doch bitte schön in einem Lexikon nachzusehen, was denn im Leben Correggios alles Bedeutsames passiert sei. Lautet die Antwort des Bürogehilfen dann: „Jawohl, Chef, wird erledigt!“? Wahrscheinlich wird er eher sagen: „Wer ist das, Correggio? Wo ist das Lexikon? Hat man mich dazu angestellt? Meinen Sie nicht etwa Bismarck? Warum kann das nicht Charly erledigen? Ist die Sache eilig? Soll ich Ihnen nicht lieber das Lexikon bringen, damit Sie gleich selbst nachschauen können?“ Hubbard ist sich sicher: Selbst wenn man alle Fragen des Bürogehilfen geduldig beantwortet und ihm genau erklärt, wie er die Aufgabe am besten anpackt und ihm auch noch erklärt, warum man etwas über Correggio wissen will, wird der Gehilfe geradewegs zum nächsten Kollegen laufen und ihn um Hilfe bitten. Und anschließend zurückkommen und erklären, dass es einen Herrn Correggio gar nicht gäbe!

Solcherlei Klagen kann sich sparen, wer auf die Auswahl seiner Mitarbeiter achtet. Wer die Rowans dieser Welt einstellt, muss weder drohen noch bestechen.

Jack Welch hat sich während seiner überaus erfolgreichen Jahre als CEO von General Electric zu großen Teilen mit dem Personal beschäftigt. Mitarbeiter auf allen Ebenen wurden regelmäßig beurteilt. Jeder Vorgesetzte war aufgerufen seine Teams nach A-, B- und C-Mitarbeitern zu klassifizieren. Von C-Mitarbeitern hat man sich sofort getrennt. B-Mitarbeitern wurden entsprechende Schulungen angeboten, um sich zu A-Mitarbeitern zu entwickeln. Gelang dies nicht, hat man sich auch von Ihnen getrennt. Die A-Mitarbeiter wurden weiter stark gefördert, ihnen wurden verantwortungsvolle Aufgaben übertragen, die sie eigenverantwortlich übernahmen. General Electric wurde so zum erfolgreichsten Unternehmen der Welt.

Kümmere Dich also um Deine Mitarbeiter. Achte auf einen ausgezeichneten Einstellungsprozess. Stelle nicht jeden ein, der zwei Hände hat und bei dem Du ein gutes Bauchgefühl hast. Beurteile Deine Mitarbeiter fair und gebe Ihnen Feedback. Sage Ihnen, ob Sie A-, B- oder C-Mitarbeiter sind. Behandle Sie entsprechend. Trenne Dich schnellstmöglich von den C-Mitarbeitern, denn Sie Kosten Dich mehr als nur Geld. Sie vergiften Dein Unternehmen. Halte die A-Mitarbeiter mit allen Dir zur Verfügung stehenden Mitteln. Übrigens Leistung von seinen Mitarbeitern zu fordern ist fair!

Was hältst Du von der Klassifizierung von Mitarbeitern? Nutze einfach die Kommentarfunktion.

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